談判心法有絕招!先讓屋主喜歡你吧!

文 / House123 邱愛莉

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看房子時,我喜歡多和仲介、屋主聊天,在聊天的過程中,了解屋主的背景。屋主為什麼要賣房子、缺不缺錢、個性如何、在哪裡工作、現在住哪裡、年紀幾歲、男生還是女生、有沒有小孩、小孩多大?…回想一下你上次看房子,這些你都問過了嗎?

如果要我幫「議價」寫眉批,我左右兩聯會是「做好功課」、「無欲則剛」,橫批則是「投緣很重要」。你有過這樣的經驗嗎?-你想要買一個東西,A 店賣的比較便宜,但業務很討人厭,B 店賣的稍微貴一點點,但是店員服務好,討人喜歡,最後你會選擇哪一家店買呢?B 店是吧?買賣房子也是類似的情境。其實,「議價」從來不是一個完全理性的過程,這其中參雜了許多感性的因素,而人,通常都是在「感性」層面先做了決定(先喜歡對方),之後才在「理性」層面幫自己的決定合理化,說服自己(例如:這價格也算勉強可以接受,我也沒有吃虧太多…)想一想每次買賣的經驗,是不是這樣呢?

我去年因公司協辦紅色子房的房地產課程,因此有幸上了談判高手謝大哥的課。謝大哥說,談判時很重要的一點,是要讓對方「喜歡」(Like)你。這個 Like 剛好是雙關語,要讓對方喜歡你,不是要討好對方,而是要去找你跟他的「相似處」(以英文來說也是Like)。我聽了心有戚戚焉,也讓我回想起之前自住換屋的經驗。

當時的我尋找自住換屋的房子已經有一段時間,在連續看屋一陣子並做了完整的功課後,最後鎖定某一個重劃區中的幾個社區,也認識了幾個不錯的仲介朋友。有一天,一位仲介朋友告訴我,我喜歡的社區有一戶有機會釋出,當天我就去看,果然很喜歡。在跟仲介聊天的過程中,得知屋主的小孩是音樂家,本來是要買給他小孩的,但因為一直沒有搬過來所以想要賣掉。我回家立刻 google,讀了幾篇他小孩的報導,還買了兩張他出過的 CD 回家聽。第二次覆看時,我帶著公婆來看房子,屋主來開門,彼此打了照面。我跟仲介提到 CD 的事,仲介跑去告訴屋主,屋主很開心,因此對我們留下了好印象。最後雖然價格來回交涉了一個多月,中間見了幾次面,但最後買到的價格有符合我心裡設定的預算,也算是開心收場。

所以,看房子時記得多和仲介、屋主聊天,尋找你們之間的相似之處。這個相似處,可能是你們同鄉、同姓、有共同認識的朋友,或是都很孝順父母(跟父母同住,又很重視父母),或者像我的例子,知道了屋主的孩子是音樂家,就特地去買他的 CD 聽,創造彼此的相似之處(都喜歡他孩子的音樂)…這些都是增加議價力的方式喔!

4 Responses to 談判心法有絕招!先讓屋主喜歡你吧!
  1. 沙麗麗 回覆

    您們好!剛才看了這個網站的一些資訊 ,我覺得對我是很重要的常識。很謝謝你們。

    約半個月前我看了一個仲介聲稱「3天內必賣出,很便宜很搶手」的房子(但至今仍未賣出。房子在純住宅區的六米巷一樓,只適合長輩養老,但仲介強調那房子近知名夜市,有鬧中取靜和出租的價值)。我喜歡這個房子,也要求斡旋。 我找台銀估價, 他估的價格和我的想法非常接近,約 2200萬元(其實我認為合理價格應該是約1600萬元,但目前市場行情確實並不合理),但是房仲給我看他向三家銀行詢價的結果, 有兩家價格約2800萬元,一家則是1900萬元。

    仲介告訴我屋主可接受的價格大約是3200萬, 事實上即使是 2200萬對我們來說都已經是非常吃力和有壓力了, 而且價格真的沒道理,很怕買後房價下跌)但仲介告訴我們屋主態度很堅持,因此我們把價格提高到 2600萬元(底線,確實斡旋當天還很擔心這個價格太太太貴)。

    仲介有安排斡旋,但是事先告訴我們 屋主不會動搖,只是給個面子。 果然斡旋當天本來我準備要套關係及各界專家都認為房價還會繼續下跌的許多資料,但是屋主態度一開始就很有禮貌但很沉默,我因此所準備的資料也無法開口,所以很狼狽的在幾分鐘之內就結束斡旋見面會。

    至今仲介都沒再找我討論這事,房子也還沒賣出。 請問您會建議我能夠再怎麼做嗎?很謝謝您!

    • House123 好室達人 回覆

      Helllo 沙麗麗

      我是助教-Julia
      老師已看過您的問題,由於議價時情況較複雜且變素較多
      透過留言回覆很難完整的解決您的問題

      建議您可以與Ellie老師做線上諮詢唷!
      https://www.house123.com.tw/consult/realestate

      謝謝您的支持

  2. 沙麗麗 回覆

    對了,補充一下,這房子是老公寓,賣了快一年,屋主原本開價5799萬,一路降到現在的4100萬元,有增建坪數多(但不在權狀內)的優點,說是兄弟三人要分家。

    • House123 好室達人 回覆

      Helllo 沙麗麗

      我是助教-Julia
      老師已看過您的問題,由於議價時情況較複雜且變素較多
      透過留言回覆很難完整的解決您的問題

      建議您可以與Ellie老師做線上諮詢唷!
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      謝謝您的支持

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